Ziaja TAK czy NIE


Budowałem firmę w czasach transformacji i dziś powtórzenie tej drogi byłoby niemożliwe. Nie twierdzę, że nie można założyć firmy kosmetycznej i jej rozwinąć, ale z pewnością trwałoby to dłużej i skala byłaby mniejsza – mówi Zenon Ziaja, założyciel firmy Ziaja



FORBES: Skąd się biorą takie różnice w cenach kremów do twarzy? Pana flagowy produkt: krem oliwkowy, kosztuje w sklepie 5 złotych. Czy to znaczy, że krem konkurenta za 25 zł jest pięć razy lepszy?



Zenon Ziaja: Kremy produkuje się na całym świecie podobnie, ponieważ wykorzystuje się te same substancje. Cudów nie ma. Nie odejmując niczego innym składnikom, podstawą są najczęściej woda i wysokiej jakości tłuszcz (wazelina, lanolina, oleje itp.), w których rozpuszcza się odpowiednie substancje czynne. Do tego dochodzi emulgator, żeby zmieszać fazę wodną i olejową. Ale prawda jest taka, że najdroższe w kremie są opakowanie i koszty sprzedaży, czyli cały marketing. Bazując na własnym dziale marketingu i projektując samodzielnie opakowania – możemy sprzedawać po przystępnych cenach. Od początku tworzenia firmy przyświecała mi idea, aby trafić z produktami pod strzechy. I chyba się udało.



Pana firma w ubiegłym roku miała aż 51 mln zł zysku netto przy sprzedaży na poziomie 250 mln złotych. Niedrogie kosmetyki są aż tak opłacalne?



Jesteśmy w stanie sprzedawać tanio, bo produkujemy ponad 6 mln sztuk produktów miesięcznie. To dobrych kilka pociągów z kremami. Nasz wynik to kwestia skali produkcji. A zysk w firmie musi być. My go nigdy nie przejadamy. Dzięki temu mamy jeden z największych zakładów produkcyjnych w Polsce.



A zaczynał Pan od produkcji kremu oliwkowego w przydomowym garażu. W starej maszynie do lodów...



Wracanie do tej historii nie ma już dziś większego sensu. Budowałem firmę w czasach transformacji i dziś powtórzenie tej drogi byłoby bardzo trudne. Nie twierdzę, że nie można założyć firmy kosmetycznej i jej rozwinąć, ale z pewnością trwałoby to dłużej i skala byłaby mniejsza. Startując w biznesie, znalazłem się we właściwym miejscu i czasie. Tu wszystko zagrało. Nie ma w tym nic genialnego. Zawsze powtarzam, że jestem dzieckiem szczęścia.

Inni też mieli szczęście? Polski rynek kosmetyków to fenomen na skalę europejską. Wiele prężnie działających firm lokalnych z powodzeniem rywalizuje z międzynarodowymi koncernami, także poza Polską.



To kwestia wielkości populacji w Polsce. Nasze firmy są w stanie utrzymać się na rynku lokalnym. Gdyby w Polsce mieszkało 10 milionów ludzi, już by nas nie było. Pamiętam, jak w latach 90. pojechałem do Czech do wytwórni opakowań, bo potrzebowałem tub do kremów. Czesi byli świetnymi specjalistami, ale kiedy złożyliśmy u nich zamówienie na 25 tys. tub, złapali się za głowę. Nigdy tak dużego zamówienia nie mieli. Największe było na 2,5 tysiąca. Oczywiście z czasem ta firma upadła. Została wypchnięta przez globalny koncern.

Takie są dziś realia.



Realia są też takie, że firma Ziaja stała się największym producentem kremów w Polsce.



Zgadza się. Popełniłem chyba mniej błędów niż inni. A te, które popełniałem, okazywały się później błogosławieństwem.



Jakie na przykład?



Na przykład kiedy na początku lat 90. zacząłem dużo sprzedawać i postanowiłem rozbudować firmę. Przenieść ją z garażu do większej siedziby. Wymarzyłem sobie, że kupię dom jednorodzinny i tam zorganizuję produkcję. Ostatecznie z jakiegoś powodu

nie udało mi się kupić tej nieruchomości. Miałem wtedy ogromne poczucie porażki. A przecież bardzo dobrze się stało, bo to by była katastrofa.

Dlaczego?



Wydałbym wszystkie pieniądze na mały budynek, w dodatku na małym placu, a po pół roku zabrakłoby mi kapitału na dalszy niezbędny rozwój infrastruktury produkcyjnej. W tym czasie mój nieżyjący już znajomy, który zresztą o nowoczesnym biznesie też nie miał wielkiego pojęcia, bo zarządzał komunistycznym zakładem, doradził mi, żeby kupić ziemię i od razu budować duże hale produkcyjne. On to rzucił intuicyjnie, a ja go posłuchałem. Miał rację. Rzemieślnicy, którzy w okresie transformacji nie zrozumieli konieczności

ciągłego inwestowania, często wypadali z rynku.



Według niedawnych badań ARC Rynek ma Pan najbardziej rozpoznawalną polską markę kosmetyków. Jak to się udało przy relatywnie niedużych nakładach na marketing?



Rośliśmy z przemianami w Polsce, ze społeczeństwem, które widziało i doceniało nasze produkty. Sprawdzili, że to, co robimy, jest naprawdę wysokiej jakości. Nie zaczęliśmy nagle sprzedawać naszych kremów za 50 zamiast za 5 czy 10 złotych. Przez całe lata trzymaliśmy się konsekwentnie raz obranej strategii i myślę, że tym przekonaliśmy do siebie ludzi.



Sygnuje Pan kosmetyki własnym nazwiskiem. To pomaga w biznesie?



Wyczytałem gdzieś, że powiązanie produktu z nazwiskiem budzi zaufanie klienta. Ale też zobowiązuje. W naszej firmie wszystkie linie produktowe działają pod nazwą Ziaja. Gdyby jeden produkt się nie udał, pociągnąłby resztę w dół. Dlatego nie mamy wyjścia – musimy trzymać poziom.